Как стартап создал матрас №1 на Amazon

Венчурный капитал не включен.

Пучок и игла

Эта история является частью группы историй, называемых Перекодировать

Раскрытие и объяснение того, как меняется наш цифровой мир - и меняет нас.





Когда Дэхи Пак и Джей Ти Марино покинули технологический стартап, в котором они работали, чтобы начать работать самостоятельно, они искали другой темп, возможно, что-то в старомодной отрасли, созревшей для перемен.

Они приземлились на матрасах.

Индустрия, в которой доминировали крупные S-компании - Simmons, Serta и Sealy, - была маловероятной целью для двух цифровых предпринимателей. Но Парк и Марино, основатели Tuft & Needle, позаимствовали концепцию, знакомую технологическому миру, из которого они бежали: что можно зарабатывать деньги, производя более качественный и доступный продукт, исключая посредников и контролируя цены.



На этой основе их матрасы, которые продаются потребителям напрямую с их веб-сайтов и на Amazon и сопровождаются внимательным обслуживанием клиентов, взлетели на верхние строчки на Amazon.com. Продукция компании - это не только матрасы с наивысшим рейтингом, продаваемые на Amazon, но и товары с наивысшим рейтингом в категории гигантской мебели интернет-магазина в целом. Матрасы Tuft & Needle получили 188 пятизвездочных отзывов из 212 в общей сложности.

Это тоже окупается. После генерирования продаж в размере 1 миллиона долларов в 2013 году, первом полном году деятельности компании, выручка Tuft & Needle только в январе и феврале этого года достигла 500 000 долларов, и к концу 2014 года объем продаж составит 5 миллионов долларов. Это капля в море в секторе матрасов в США, который оценивается в 7 миллиардов долларов, но в этой категории редко наблюдается пятикратный рост.

Компания также прибыльна, заявили учредители в интервью.



Пак и Марино, которые ранее вместе работали в технологическом стартапе Mulu в Лос-Анджелесе, занялись производством матрасов в 2012 году после того, как Марино разочаровался в матрасе стоимостью более 3000 долларов. Поэтому они представились владельцами небольшого магазина матрасов и обзвонили продавцов, чтобы узнать реальную стоимость дорогостоящей покупки Марино. Окончательный расчет - в общей сложности около 300 долларов - подтвердил их подозрения: есть значительные возможности для улучшения.

В 2012 году дуэт взял 6000 долларов собственных денег и приступил к работе. В течение следующего года они отправились в Каролину и Южную Калифорнию, где рассказали компаниям, производящим пенопласт и ткани, свое видение более дешевого и качественного продукта.

«Эти парни совершенно холодно относились к индустрии постельных принадлежностей, но я прислушался к их видению линейки продуктов и страсти в их голосе и решил, что это то, чем я лично хотел бы заниматься», - сказал руководитель отдела продаж калифорнийской компании по производству пеноматериалов, Tuft & Игла работает с. Компания попросила сохранить анонимность имен ее поставщиков, поскольку утверждала, что эти отношения являются частью секретного соуса компании.



Стоимость матрасов Tuft & Needle составляет от 200 до 500 долларов. Они тоньше большинства традиционных матрасов, всего пять дюймов толщиной, и сделаны из пенопласта. Эта композиция придает им вид, который больше напоминает футон, чем обычный матрас, но основатели говорят, что плотность используемой пены и запатентованный способ ее наслоения делают кровать Tuft & Needle той, которая должна выдержать семь до 10 лет ежедневного использования. На подходе 10-дюймовая модель.

Одна из самых сложных задач, с которыми сталкивается компания, - это убедить основных покупателей приобрести товар незамеченным. Компания продает матрасы через свой собственный веб-сайт, а также через Amazon, который сокращает 15% продаж и составляет около трети от общего объема продаж. Но матрасы Tuft & Needle не продаются в обычных магазинах.



По словам Марино, большинство людей, которые хотят покупать у нас, не станут покупать у нас, потому что хотят увидеть это и потрогать.

Основатели говорят, что планируют в конечном итоге продавать свою продукцию в физических торговых точках, но пока они пытаются преодолеть препятствие с помощью удобной для клиентов политики возврата. У покупателей есть 30 дней на то, чтобы вернуть матрас, и компания заберет их бесплатно. Его представители по обслуживанию клиентов активно обращаются к каждому клиенту после заказа и призывают их вернуть матрас, если он им не нравится, и написать отзывы, если они есть. По словам Пак, возвращено менее трех процентов заказов.

Хотя они направили запросы об инвестициях, Марино сказал, что они пока отложили обсуждения, поскольку они прибыльны и растут. Вместо этого они сосредоточены на поиске новых способов оставить свой след в очень традиционной отрасли.

«Эта отрасль нуждается в встряхивании», - сказал руководитель компании-поставщика тканей, ветеран отрасли с 35-летним стажем. Нужны были новые идеи, которые работали.

Эта статья изначально появилась на Recode.net.